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Cet article est un article invité écrit par Raphaël DIAZ, coach de dirigeant d’entreprise certifié HEC et créateur du site Coaching Communication.

· Si vous vous sentez mal quand il s’agit de donner votre prix à un client,

· si vous avez parfois l’impression que vous devriez être payé plus,

· si vous ne vous faites pas payer et que vous aidez gratuitement en espérant qu’un jour la situation change magiquement…

alors vous avez le « syndrome de l’imposteur » en vente, à savoir ce sentiment de malaise quand il s’agit de parler de vos prestations et d’en donner le prix.

Beaucoup d’entrepreneurs (consultants, freelances, formateurs, coachs, thérapeutes) éprouvent une forme de culpabilité tant pour donner le prix de leurs services que pour vendre.

Parfois on vend pour une entreprise en tant que salarié commercial ou autre MAIS ce n’est pas la même chose que de vendre à son nom ses propres produits et particulièrement des services !

Le syndrome de l’imposteur est particulièrement fort lors du démarrage d’une activité.

En tant qu’indépendant, nous avons besoin d’être également un bon commercial et de savoir donner son prix en étant à l’aise.

Je suis Raphaël DIAZ, coach de dirigeant certifié HEC et formateur professionnel. Je suis spécialisé dans le développement commercial, la relation client et la fidélisation et j’accompagne de nombreux entrepreneurs en freelance ainsi que des entreprises sur les aspects de la vente : prospection, fidélisation, commerce et marketing.

Je donne également de nombreux conseils sur la vente sur mon site Coaching Communication.

Pour beaucoup d’indépendants freelance l’aspect commercial de la vente n’est pas évident.

Cet article vous donnera quelques clés pour vendre sans se sentir coupable et vous explicitera les ressorts psychologiques liés à la vente de service.

Bonne lecture !

Le syndrome de l’imposteur : estime de soi et valeur de l’argent

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Lors d’une conférence que j’effectuais je donnais sur le sujet de la vente via les réseaux sociaux, une coach qu’on appellera ici Jeanne me questionne sur la vente de ses prestations.

Elle me dit qu’elle a fait trois formations en thérapie, coaching et PNL et qu’elle va bientôt se former à l’hypnose ainsi qu’à l’analyse transactionnelle avant de pouvoir démarrer son activité et avoir ses premiers clients.

Elle n’avait accompagné jusqu’à présent, et malgré toutes ses compétences, aucun coaché.

De plus, sa situation financière devenait difficile…

Elle avait le sentiment que quelque chose manquait quelque chose avant de pouvoir démarrer. Sa problématique est donc en grande partie liée au fameux « Syndrome de l’imposteur ».

Jeanne associe le service qu’elle propose à sa propre personne et cherche donc à être parfaite pour être sûre qu’on ne puisse pas lui faire de reproche quand elle démarrera.

Je l’ai donc invitée à considérer que la perfection n’existe pas et que ses accompagnés ne viendront pas pour elle mais pour les solutions qu’elle pourra leur apporter, ce qui est complètement différent.

De plus, nombre de ses amis ont de la suspicion quand elle parle de son métier et lui ont dit que :

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« Se faire payer pour aider les autres c’est se faire de l’argent sur le malheur des gens . »

Cette croyance négative est maintenant profondément ancrée en elle.

Elle ressent ainsi une culpabilité à l’idée d’être payée pour aider une personne alors qu’elle rend un service et qu’elle y prend en plus du plaisir.

Jeanne a une mauvaise estime d’elle-même et attend inlassablement en procrastinant le démarrage de son activité et le fait de se faire payer.

De plus, elle projette des idées négatives sur le concept de l’argent comme quelque chose de malsain alors que l’argent devrait être perçu sans jugement de manière totalement neutre.

Sentiment de Légitimité dans la vente

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J’ai travaillé avec Jeanne sur les aspects commerciaux et marketing de la vente ainsi que sur les ressorts psychologiques qui la bloquent comme une mauvaise estime d’elle-même et un rapport négatif avec l’argent. Nous avons notamment bien dissocié le service qu’elle propose de son identité personnelle.

Jeanne a maintenant de nombreux coachés et n’a plus besoin de faire de formation supplémentaire et onéreuse pour gagner sa vie avec son activité.

Alors :

  • comment se sentir légitime dans la vente tout comme Jeanne ?
  • Quel est le prix du bonheur ?
  • Est-il gratuit ou payant ?

Le syndrome de l’imposteur se combat en travaillant à se sentir légitime dans son offre de service et dans son rapport à l’argent.

Le symbole de l’échange monétaire à travers l’argent est fort car l’argent symbolise ici la valeur du service rendu par le prestataire. Un service rendu gratuitement sans échange implique un sentiment d’être redevable et une dépendance liée à la dette psychologique de celui qui a reçu sans pouvoir rendre.

L’argent permet de briser la dette psychologique et de rendre la valeur apportée par le service.

Pour l’avoir moi-même testé à mes débuts, si l’accompagné ne paye pas, il aura tendance à ne pas prendre au sérieux les conseils qui lui sont donnés ou à les appliquer beaucoup plus difficilement.

Il n’est alors pas engagé car il n’a pas investi dans son processus de changement. Pire encore, il estime que ce qui lui est apporté n’a aucune valeur car c’est gratuit.

La gratuité créée donc un sentiment pervers de dépendance malsaine vis-à-vis de l’autre et d’ambiguïté qui est rarement récompensé.

Il s’agit de comprendre que le client qui paye un service effectue un investissement pour son propre bonheur.

Culpabilité pour proposer un service qui n’est pas gratuit

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Souvent, les indépendants qui ont du mal à vendre, partent du faux postulat que le prospect va naturellement demander le prix et acheter.

Cependant il est difficile pour le client de deviner que le service est payant si cela n’est pas explicité et s’il ne voit pas bien la valeur ajoutée du service.

Certains entrepreneurs s’adressent à leur entourage proche pour vendre (famille, amis) mais ces derniers ne représentent pas nécessairement le client-type (celui qui achète le service au bon prix désiré par le vendeur) et ne comprennent pas bien la valeur du service proposé.

Mais le problème majeur de beaucoup d’entrepreneurs est qu’ils n’exposent pas clairement l’aspect payant de leur service ce qui laisse un flou et donne un côté amateur à l’inverse de l’image professionnelle que renvoie un cadre de vente clairement établi.

Un cadre de vente implique un rendez-vous pour un entretien de vente dans lequel les deux parties savent l’objet de la démarche qui est de proposer le service et voir s’il correspond bien au besoin du prospect. Ce cadre de vente instaure une relation professionnelle et crédibilise l’offre de service proposée.

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Il est en effet très difficile pour certains entrepreneurs, notamment dans les métiers de l’accompagnement comme les coachs, thérapeutes ou conseillers, de donner le prix de leur prestation qu’ils confondent avec eux-mêmes.

Quand ils ne veulent pas donner leur prix, c’est souvent parce qu’ils ont peur de recevoir un « Non » ou des objections comme celle sur le fait que le prix soit trop cher.

Le débutant en vente considère que si la personne dit « Non » à la proposition, le « Non » s’adresse à lui. Il prend donc tout refus personnellement et se sent rejeté ou dévalorisé.

En France, le fait de vendre un service n’est pas assez valorisé et le prospect ne comprend pas toujours l’apport d’une aide qui pourrait être gratuite par l’intermédiaire d’amis ou par internet.

Le problème de légitimité est plus difficile dans le cadre de la vente de service à la personne que dans la vente d’un produit physique.

Il vient certainement du fait que beaucoup de service en France, comme les numéros verts, sont totalement gratuits ou en grande partie remboursés par l’état.

Ainsi de nombreux consultants et accompagnants ont des difficultés à proposer leur service quand le résultat n’est pas aussi palpable qu’un objet physique.

Il y a donc un travail à faire pour ne pas se sentir coupable quand on propose son service et quand on en donne le prix.

Conclusion : Vendre sans se sentir coupable (Estime de soi et perfectionnisme)

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Vous avez donc vu que pour donner votre prix sans vous sentir coupable vous devez :

  • Séparer votre offre de service de votre individualité pour accepter les refus comme des objections et ne pas les prendre personnellement,
  • Travailler votre sentiment de légitimité pour vous défaire du syndrome de l’imposteur,
  • Augmenter votre estime de soi pour valoriser votre prestation et en faire transparaitre la valeur ajoutée,
  • Comprendre que l’argent est un symbole de valeur et d’échange et éviter les projections négatives sur un concept qui doit rester neutre.
  • Enfin, pour cela, vous pouvez démarrer un accompagnement personnalisé sur mesure avec un professionnel de la vente en me contactant directement aux coordonnées en fin d’article.

Il existe bien entendu de nombreux autres facteurs psychologiques et techniques liés à la vente qui permettent de sa sentir légitime et de vaincre le syndrome de l’imposteur.

Pour effectuer un travail plus en profondeur sur votre cas unique et vaincre la culpabilité liée à la vente afin de développer votre chiffre d’affaire, rendez-vous sur Coaching Communication.

Raphaël DIAZ du site Coaching Communication

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Coach de dirigeant certifié HEC et formateur professionnel

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