La technique du pied dans la porte


Vous retrouverez par ailleurs le podcast de cette vidéo au début de l’article, et la transcription ci-dessous.

Aujourd’hui je vous propose un nouveau type de vidéos qui consiste à vous faire découvrir des études scientifiques liées à la psychologie qui ont un impact concret dans notre vie de tous les jours.

Pour cette première vidéo, je vous propose :

La technique du “pied dans la porte”.

C’est une technique de manipulation très connue dans le business et dans les métiers commerciaux pour faciliter des actes de vente.  Et si je vous en parle aujourd’hui, c’est pour que vous sachiez la déceler quand vous êtes dans une situation commerciale. Si vous êtes amené à l’utiliser, je vous invite à réfléchir à l’éthique de vos comportements pour la mettre en place de manière éthique.

Le principe de cette technique est simple et elle porte bien son nom. Pour vous la représenter, imaginez que quelqu’un sonne à votre porte pour vous demander quelque chose, et que lorsque vous la refermez, il la bloque avec son pied pour pousser son message.

Derrière cette technique, il s’agit de faire une première demande à la personne de laquelle on attend quelque chose d’important pour nous. Cette première demande est d’abord peu coûteuse en termes de temps, d’énergie ou d’argent pour la personne. Une fois qu’elle a dit oui à cette demande, il s’agit de faire la demande réelle sur le sujet sur lequel on attend une réponse.

Les études ont montré que le fait de faire une première demande moins coûteuse sur laquelle on a eu une acceptation crée un phénomène d’engagement qui facilite ensuite une réponse positive à la demande réellement importante.

Je vous propose deux exemples concrets pour vous prouver l’efficacité de cette méthode. Deux expériences réalisées en 1966 par les chercheurs Freedman et Fraser montrent de manière impressionnante l’impact de cette technique.

Les lecteurs qui ont lu cet article ont aussi lu :  3 astuces pour mieux communiquer

La première expérience consistait à demander à des ménagères si des enquêteurs pouvaient se rendre chez elles pour inventorier l’ensemble des appareils ménagers de la maison. Pour cela, les enquêteurs allaient avoir besoin d’accéder à l’ensemble des pièces et prévenez que l’enquête pour repérer tous les appareils ménagers durerait plusieurs heures.

  • Lorsque les enquêteurs demandaient de but en blanc aux ménagères si elles étaient prêtes à accepter que l’on se rende chez elles pendant plusieurs heures pour faire cet inventaire assez intrusif, le taux d’acceptation était de 22%.
  • Dans l’expérience mettant en jeu la technique du pied dans la porte, dans un premier temps les enquêteurs appelaient les ménagères pour leur poser une série de huit questions simples sur leurs habitudes de consommation sans jamais mentionner l’enquête qui suivrait à leur domicile.
    Puis, trois jours plus tard, ces mêmes enquêteurs rappelaient les mêmes ménagères pour leur demander si elles étaient prêtes à les recevoir dans leur maison pour inventorier tous les appareils ménagers pendant plusieurs heures.

Dans ce cas de figure, le taux d’acceptation était de 52%.

La deuxième expérience, toujours menée par les chercheurs Freedman et Fraser est encore plus marquante, il s’agissait d’une action supposée pour la prévention routière.

Les chercheurs ont demandé à une série de foyers aux Etats-Unis si ils étaient prêts à installer des panneaux de 2 mètres sur 3 mètres dans leur jardin avec un message sur la sécurité routière du type “soyez prudent conduisez plus lentement”.

  • Là encore, lorsqu’on faisait cette demande de but en blanc aux propriétaires, seuls 7,7% répondaient favorablement.
  • Alors qu’en utilisant la technique du pied dans la porte, on leur demandait quelques jours avant s’ils étaient prêts à positionner sur leur pare-brise un petit autocollant qui disait “soyez un conducteur prudent”, sans jamais mentionner un futur panneau publicitaire dans leur jardin. Puis quelques jours plus tard, on demandait à ces conducteurs s’ils étaient prêts à positionner ce fameux panneau de 2 mètres dans leur jardin.
Les lecteurs qui ont lu cet article ont aussi lu :  Les micro-expressions - 1ere partie

Le taux d’acceptation à cette demande était passé à plus de 76%.

Le taux d’acceptation a considérablement augmenté car on a fait ce qu’on appelle un acte préparatoire.

On a d’abord créé un phénomène d’engagement en demandent quelque chose de peu coûteux pour ensuite faire une demande beaucoup plus coûteuse, plus importante. Entre ces deux demandes, s’est créée une boucle d’engagement qui incite les personnes à être cohérentes avec le premier choix qu’elles ont fait.

Cette technique très connue peut avoir des conséquences dans notre vie de tous les jours. Ces actes préparatoires peuvent conduire à des actes d’achats ou de dons. Cela ne les remet pas en cause car ça peut être cohérent avec nos valeurs et ce qu’on a envie de donner. Mais il est important de reconnaître ces processus pour pouvoir en être responsables, s’en sentir libre et prendre des décisions de manière éclairée.

Si cette vidéo vous a plu je vous propose de vous abonner à la chaine Youtube en cliquant ici, et de laisser un commentaire en dessous de l’article pour me dire ce que ce que vous en avez pensé.
Enfin, vous pouvez télécharger l’ebook que je vous offre gratuitement pour développer vos compétences et vos performances en cliquant ici.

Merci et à bientôt pour une nouvelle vidéo !

 

  •  
  •  
  •  
  •  

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *