Vous retrouverez par ailleurs le podcast de cette vidéo au début de l’article, et la transcription ci-dessous.

Aujourd’hui je vous propose une nouvelle vidéo sur des études scientifiques psychologiques qui étudient les principes d’influence qui peuvent être à l’œuvre dans la vie tous les jours personnelle ou professionnelle.

Nous allons parler de l’importance de la justification et de son poids pour emporter l’accord de quelqu’un et pour faciliter une réponse positive à une demande. Pour cela, revenons quelques dizaines d’années en arrière, en 1977 précisément. Une chercheuse du nom d’Ellen Langer a mené une expérience aux Etats-Unis qu’on pourrait appeler :

L’expérience de la photocopieuse

Cette expérience est très simple :

Prenons une bibliothèque dans laquelle il y a des étudiants qui font la queue pour faire des photocopies. Dans cette situation, nous avons un étudiant complice qui va couper toute la file et passer devant toutes les autres personnes qui attendent.

Dans le premier cas, il dit simplement : “excusez-moi est-ce que je peux faire des photocopies ?” Dans ce cas, le taux d’acceptation de la demande, le nombre de gens qui lui disent “oui allez-y” est de 60%.

Deuxième cas de figure, l’étudiant coupe la file et demande lorsqu’il est devant la photocopieuse : “excusez-moi est-ce que je peux utiliser la photocopieuse car je suis pressé ?”. Dans ce cas, 94 % des étudiants acceptent, et cela peut paraître logique, il a vraiment l’ai pressé et la plupart des gens est de nature bienveillante.

Là où l’expérience devient extrêmement intéressante, c’est que, dans le troisième cas de figure, l’étudiant coupe à nouveau la file et dit simplement : “excusez-moi est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que je dois faire des photocopies ?”.  Dans ce dernier cas, le taux d’acceptation remonte à 93%.

C’est là le rôle et l’importance de la justification :

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Quelle que soit la raison même si elle est absurde, elle augmente le taux d’acceptation.

  • Si on ne donne pas de raison : 60 %
  • Si on donne une raison qui peut paraître légitime : 94%
  • Si on donne une raison complètement absurde : 93%

Cela peut vous amener à vous poser des questions dans la vie de tous les jours et notamment sur toutes ces publicités que l’on entend.

Par exemple sur ces opérations commerce parce que c’est le mois de l’anniversaire, parce que c’est la St-Patrick, parce que c’est le mois des promotions etc.

Cette question de la raison de la justification est forcément extrêmement utilisé, et bien utilisé dans le milieu commercial mais elle peut aussi être utilisée dans la vie quotidienne.

Donc, je vous invite maintenant à être vigilant à cette technique et à savoir repérer dans ce que vous entendez, ce levier d’influence qu’est la justification, de manière intentionnelle ou non, mais qui, au final, peut influencer votre choix.

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Merci et à bientôt pour une nouvelle vidéo !

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